انواع قیمت گذاری محصولات و خدمات

در دنیای امروزی دیگر نمی توان همانند گذشته با یک نوع قیمت گذاشتن برای کالا و خدمات ساده که فقط بر اساس هزینه تولید همراه با سود بود، قیمت گذاری کالا ها و خدمات را انجام داد.

امروزه روش های متنوعی برای تعیین قیمت استفاده می‌شود، که هر یک دارای مزایای خاص خود بوده و با توجه به نوع کسب و کار و همچنین شرایط بازار مورد استفاده قرار می گیرند. هرچقدر که قیمت گذاری کالا و خدمات (Commodity And Services Pricing) هوشمندانه تر انجام شود، تعداد مشتریان نیز افزایش پیدا می‌نماید.

برای قیمت گذاری لازم است به این نکات توجه کرد:

• نوع محصول یا خدمات
• هزینه‌های اولیه تولید محصول
• قیمت گذاری محصول و خدمات مشابه آن در بازار
• در نظر داشتن مشتریان
• در نظر گرفتن عوامل خارجی مانند اقتصاد، سیاست‌های دولت و مسائل حقوقی

قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Value-based Pricing)

در این روش، قیمت طبق ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود، مشخص می‌شود. شرکت‌های مطرح فقط یک کالا به شما نمی‌فروشند بلکه خدمات پس از فروش، حس اعتماد، برخورد خوب و… را می‌فروشند. مخاطب برای این ارزش‌ها هزینه می‌کند.  برای مثال بعضی افراد می‌گویند اپل یا برندهای دیگر پول برندشان را می‌گیرند. اما حسی که با داشتن این گوشی کاربرانش دارند، جزو ارزش‌هایی است که اپل ایجاد کرده است.

قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه

مفهوم منحنی تجربه این است که همراه با افزایش تجربه شرکت در تولید محصول، هزینه‌های تولید و بازاریابی آن کاهش می‌یابند. در این روش با استفاده از امتیاز کاهش یافتن هزینه‌ها در طی زمان سعی می‌شود تا قیمت‌های جاری بر اساس هزینه‌های آینده تعیین گردند اما باید توجه داشت که این روش از قیمت گذاری زمانی مناسب است که سه شرط زیر حاکم باشد:

1. اثر منحنی تجربه باید چشمگیر باشد یعنی افزایش تولید باید به پایین آمدن زیاد هزینه‌ها منجر شود.
2.  شما باید از نظر تجربه پیشاپیش رقبا باشید.
3.  مشتریان باید نسبت به قیمت محصول حساس باشند.

قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing)

حتماً عدد ۹ را در انتهای قیمت‌ها دیده‌اید! در قسمت قیمت به‌جای ۵۰ هزار تومان می‌نویسند فقط ۴۹.۹ هزار تومان! ۴۹.۹ در ذهن مشتری کم‌تر از ۵۰ و بیش از ۴۰ به نظر می‌آید! درست است که همه ما می‌دانیم این دو قیمت اصلاً فرقی با هم ندارند ولی جالب است بدانید که تحقیقات نشان می‌دهد که نرخ فروش محصول با قیمت ۹/۴۹ بیشتر شده است. روش روانی به نام قیمت‌گذاری عدد فرد (odd pricing) هم شناخته می‌شود. ایران و خارجه هم ندارد. همه جای دنیا از این مدل قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. سری به سایت شرکت‌های بزرگ بزنید. مثلاً مایکروسافت (Microsoft) و اپل (Apple).

اصول قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار

نوع دیگر قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار است. مثلاً بررسی کنید قیمت محصول مورد نظر در بازار چند است؟ رقبا این محصول را با چه قیمتی می‌فروشند؟ یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول هزینه کنند.

این استراتژی‌ها ممکن است هر کدام به تنهایی نتیجه خوبی نداشته باشد. پس باید با توجه به شرایط بازار، قیمت رقبا، ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنیم و هزینه‌های تولید، بسته‌بندی تا عرضه کالا را در نظر گرفته و طبق آن‌ها قیمت مناسبی برای محصول انتخاب شود.

قیمت گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)

در این رویکرد، هزینه‌‌های تولید را جمع بزنید و میزان سود مطلوبتان را هم مشخص کنید؛ در نتیجه قیمت برابر می‌شود با هزینه به‌علاوه سودی که می‌خواهید داشته باشید (Cost-Plus).

گاهی هم فروشنده‌ها برای هر کالا میزان مشخصی سود دریافت می‌کنند. معمولاً عمده‌فروش‌ها یا بازاری‌ها چنین قیمت‌گذاری‌ای دارند. به قیمت خریدشان به ازای هر کالا مثلاً ۵۰۰ تومان اضافه می‌کنند و می‌فروشند (Markup Pricing).

قیمت گذاری نفوذی (penetration pricing/ loss-leader pricing)

در این روش قیمت محصول خود را پایین‌تر از حد معمول (با کمترین سود) تعیین می‌کنند تا توجه مشتریان را به سمت خودشان جلب کنند. بعد از اینکه در بازار نفوذ کردند و به هدف خودشان رسیدند قیمت‌ها را افزایش می‌دهند. این روش در صورتی کارآمد است که مشتریان به قیمت حساس باشند. درواقع شما با این روش موانع ذهنی که مشتری درباره محصول شما دارد را از بین می‌برید و به افراد فرصتی می‌دهید که محصول شما را تجربه کنند و مشتری شما باشند.

مثلاً تاکسی اینترنتی اسنپ در شروع کار خود برای نفوذ در بازار قیمت‌های خود را بسیار پایین و حتی رایگان اعلام کرد. بعد از اینکه مردم آن را قبول کردند و سهم بازاری به دست آورد، قیمت‌ها را به حالت معمول برگرداند.

به گفته دولانسکی، یک شرکت می‌تواند از طریق رعایت نکات زیر، بر رقبای خود پیشی بگیرد:

۱) قیمت تا حدودی مطابق با انتظار مشتری باشد.

۲) قیمت ‌گذاری مبتنی بر ارزش، به شما امکان سودآوری بیشتر می‌دهد  و می‌توانید منابع بیشتری را جذب کرده و تجارت خود را گسترش دهید .

۳)زمانی که قیمت تعیین شده مشتری ندارد، راه حل تنها این نیست که قیمت را پایین بیاورید، بلکه باید دید چطور می‌توان قیمت را با ارزش محصول از نظر مشتری بهتر مطابقت داد.  بدین معنا که محصول را برای موقعیت بهتر در بازار، ارتقا دهیم.

تهیه و تنظیم: گروه تحقیقاتی ثروت تفکر