اصولی برای بازاریابی موفق

اصولی برای بازاریابی موفق

زمانی که صحبت از کسب و کار و موفقیت در آن می شود، بی درنگ گزینه بازاریابی و فروش به ذهن می رسد. همانطور که شما هم می دانید، هیچ کسب و کاری بدون فروش نمی تواند دوام داشته باشد و بدون جذب مشتری و داشتن مشتریان وفادار، رقابت در دنیای کسب و کار، مشکل است.

مشتریان از قبل باور و چهار چوب‌بندی خودشان را دارند

همه ما می‌خواهیم سالم، موفق، دوست‌داشتنی، مورداحترام، شاد، خوش‌اندام و در امنیت باشیم. همه ما می‌خواهیم آن‌قدر پول داشته باشیم که هر چه دلمان می‌خواهد بخریم. همه ما دوستانی می‌خواهیم که با آن‌ها خوش باشیم و دنیای تمیزی که در کنارشان از آن لذت ببریم.
ولی اگر همه ما یک خواسته داریم، چرا برای رسیدن به آن، این ‌همه راه‌های متضاد را در پیش می‌گیریم؟ چرا همه ماشین هوندا سوار نمی‌شوند یا کارخانه‌شان را با روش‌های یکسانی اداره نمی‌کنند؟ و…

دلیل این تنوع، ریشه در باورهای مشتریان دارد. از قرار معلوم همه ما سلیقه یکسانی نداریم! هر شخصی مجموعه‌ متفاوتی از تعصبات، ارزش‌ها و برداشت‌ها را دارد که باورهایش را تشکیل می‌دهد.

بنابراین باور، اصطلاحی است که برای اشاره به قوانین، ارزش‌ها، عقاید و تعصباتی به کار می‌رود که یک مشتری منحصربه‌فرد با خود به موقعیتی می‌آورد.

مثلا اگر فروشنده‌ ماشین‌های دست‌دومی در خرید قبلی شخصی، حسابی سر او کلاه گذاشته باشد، چهار سال بعد وقتی آن شخص از نمایندگی فروش ماشینی دیدن می‌کند، باورش با کسی که در عرض چهار سال ۳ ماشین را از یک جا خریده کمی فرق می‌کند.

چهارچوب‌ها مولفه‌هایی از داستان هستند که برای بهره‌گیری از باور مشتریان، ‌به‌کاربرده می‌شود. مثلا وقتی یک مبلمان فروشی سر هر کوچه بنر حراج به علت تغییر شغل می‌گذارد، در این بنرها درباره مبلمان صحبت نمی‌کند و این چهارچوب روی برخی افراد کارساز است؛ ولی روی افرادی که هر وقت دوستشان می‌گوید، دکوراسیون را عوض می‌کنند، کارساز نیست. باورهای متفاوت به چهارچوب‌های متفاوت نیاز دارند.

بنابراین تلاش نکردن برای تغییر باور افراد روشی است که بازاریابان باهوش استفاده می‌کنند. سعی نکنید با استفاده از حقایق حرف خودتان را ثابت کنید و بر تغییر تعصبات افراد پافشاری نکنید. برای این کار زمان و پول کافی ندارید، در عوض، عده‌ای را با باور خاص شناسایی کنید و بعد داستانتان را برحسب آن باور، چهارچوب بندی کنید تا موفق شوید.

در نتیجه باور مشتری روی طریقه دیدن و توجه به مسائل تاثیر می‌گذارد. اگر داستانی در قالب آن باور، چهارچوب بندی شده باشد، به‌احتمال بیشتری آن را می‌پذیرد.

شناخت انواع مشتری و روند فروش

موضوع بعدی که در بازاریابی و فروش مهم است، شناخت انواع مشتریان است. معمولاً از مشتری وفادار زیاد صحبت می شود و سازمان ها باید تلاش کنند تا مشتری وفادار داشته باشند. در این میان دانستن نردبام مشتری مداری و وفادارسازی مهم است.
در مطلبی این روند بصورت کامل توضیح داده شده است که از مشتری احتمالی شروع شده و به مشتری وفادار ختم می شود

پیشنهاد منحصر به فرد فروش.

از موضوعات مهم در بازاریابی داشتن پیشنهاد منحصربفرد فروش است. پیشنهادی که وقتی به مشتری می دهی، نمی تواند آن را کنار بزند. بعنوان مثال معروف و شناخته شده پیشنهاد منحصربفرد فروش، شعار پیتزا دومینو است که می گوید: کمتر از ۳۰ دقیقه پیتزا را تحویل بگیرید، در غیراینصورت رایگان خواهد بود.
لازم است هر کسب و کاری با توجه جامعه هدف مشتریان خودش، بدنبال یک پیشنهاد منحصر بفرد فروش باشد.

نتیجه نهایی را برآورده کنید

 مشتریان شما واقعا محصولات و خدمات شما را نمی خواهند، بلکه آنها به دنبال مزایای حاصل از استفاده آنها هستند. به عنوان مثال، خریداران اتومبیل به دنبال خودرویی هستند که ایمنی و مصرف سوخت بهینه ای داشته باشد. بیماران دندانپزشکی خواستار یک عمل جراحی بهداشتی و زیبایی هستند که بتوانند بدون تحمل درد دندان های سالم تر و زیباتری داشته باشند.

همواره اطمینان یابید که صفحات وب سایت، نامه های فروش و دیگر پیام های تبلیغاتی بتواند نتیجه نهایی که مشتری به دنبال آن است را برآورده سازد.

مشتریان را از طریق خبرنامه آگاه سازید

آیا می دانستید که هزینه یافتن مشتریان جدید شش برابر بیشتر از هزینه فروش به مشتریان قبلی است؟ یکی از روش های کم هزینه که می توانید مشتریان قدیمی خود را حفظ کنید این است که از خبرنامه استفاده کنید. برای این کار می‌توانید از خبرنامه های چاپی و یا از طریق پست الکترونیکی استفاده کنید. همیشه می توانید پیشنهاد فروش ویژه ای در خبرنامه به مشتری اعلام کنید.

آدم‌ها فقط چیزهای جدید به چشمشان می‌آید و بعد درباره آن‌ها حدس می‌زنند

مصرف‌کنندگان فقط زمانی که چیزی تغییر کند متوجه آن می‌شوند و به‌محض دیدن چیزی جدید، درباره چیزی که باید در ادامه انتظار داشته باشند، شروع به حدس زدن می‌کنند.

غیرممکن است که همه حقایق را بلافاصله به همه افرادی منتقل کنید که می‌خواهید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. بنابراین بازاریابان داستان روایت می‌کنند.

گاهی اوقات ما با بسته‌بندی یا تبلیغات یا کلمات داستان روایت می‌کنیم. گاهی اوقات با لبخند یا با تابلویی در مقابل یک ساختمان داستان روایت می‌کنیم. اغلب پشت داستان‌هایی که تعریف می‌کنیم نیت خوبی نهفته است و حتی تلاشی برای انتقال تمام حقایق است؛ ولی وقتی یک انسان با ایده ما روبه‌رو می‌شود آن را به روش خود تفسیر می‌کند، به خودش دروغ می‌گوید و بدون دسترسی به تمام حقایق، برای خودش آن را قضاوت می‌کند.

بنابراین بهترین روش‌های بازاریابی داستان‌های ساده‌ای هستند که به‌احتمال‌زیاد همهمه‌ها را کنار می‌زنند، درک می‌شوند و اشاعه پیدا می‌کنند.

منبع:مدیرسبز

تهیه و تنظیم :گروه تحقیقاتی ثروت تفکر