بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار شرکتتان را چقدر می شناسید؟ چه اهمیتی دارد؟
زمان مطالعه:۸ دقیقه
بوم مدل کسب و کار شرکت، روش کسب درآمد، فعالیت موفق و سوددهی را مشخص میکند. اگر مدل کسبوکار شرکتتان منسوخ یا برای بازار نامناسب باشد، احتمالاً شکست خواهد خورد.
شناخت مدل کسبوکارتان بخش مهمی از کسب «آگاهی تجاری» است. این آگاهی برای حل درست مسائل، تصمیمگیری خوب و تبدیل شدن به رهبر مطمئن در سازمانتان لازم است.
این مطلب مدل مفیدی را برای بررسی مدل کسبوکارتان ارائه میکند.
درباره ابزار
الکساندر استروالدر و ایوس پینیور بوم مدل کسب و کار استروالدر را در سال ۲۰۱۰ طراحی کردند.
آنها با ۴۷۰ عضو مرکز نوآوری مدل کسبوکار (انجمن آنلاین متخصصان و محققان کسب و کار) همکاری کردند که مطالعات موردی، مثالها و نظرات انتقادی را درباره تحقیقاتشان ارائه دادند. در نتیجه، بوم مدل کسب و کار حاصل تجربه جمعی گروهی از متخصصان کسب و کار است.
مانند الگوی نه خانهای است. این خانهها نقشه کلی را میسازند که امکان طراحی، توضیح و به چال کشیدن نظاممند مدلهای کسبوکار را فراهم میکند.
روش استفاده از بوم مدل کسب و کار
برای استفاده از مدل بوم کسب و کار، هر خانه را با سؤالات زیر بررسی کنید.
دسته مشتریان (CS)
دسته مشتریان بازار هدف شماست: افراد یا سازمانهای خاصی که سازمانتان به آنها خدمات میدهد.
بهجای تلاش برای جلب رضایت همه، مشتریانتان را بر اساس خصوصیات مشترکی مثل موقعیت، نیازها یا رفتارها دستهبندی کنید و روی یک دسته تمرکز کنید. بدین شکل، میتوانید محصول یا خدماتی را ارائه کنید که تناسب زیادی با نیازهای خاص هر گروه دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر، مطلب ما را با عنوان قسمتبندی بازار ببینید.
نتایجتان را در خانه CS بوم وارد کنید.
گزاره ارزش (VP)
خانه گزاره ارزش نحوه ارزشآفرینی به مشتریان را مشخص میکند. با روشهای مختلفی مثل قیمت پایین، استاندارد بالای طراحی، دسترسی پذیری خوب، راحتی و عملکرد بالا، میتوانید ارزشآفرینی کنید. به این سؤالات توجه کنید:
- چطور برای بازار هدف ارزشآفرینی میکنید؟
- محصول یا خدماتتان کدام مشکل یا نیاز مشتری را رفع میکند؟
- محصول یا خدماتتان چه فرقی با محصولات رقبا دارد؟
اگر نمیتوانید گزاره ارزشتان را مشخص کنید، با تحلیل USP و تحلیل توانایی اصلی تفاوت محصول یا خدماتتان را با رقبا بدانید.
گزاره ارزشتان را در خانه VP بوم مدل کسب و کار بنویسید.
مسیر درآمد: R$
در این خانه، میزان هزینه محصول یا خدماتتان را برای هر دسته مشتریان تحلیل میکنید.
روشهای مختلفی برای پرداخت هزینه محصول یا خدمات وجود دارد. به طور مثال، آیا قیمت ثابت است، یا بابت هر استفاده، بهصورت اشتراکی یا هزینه مستمر از مشتری پول میگیرید؟ آیا مذاکره یا چانه زنی در کار خواهد بود؟ در نهایت، مشتری کیست؟ (شاید مثلاً مشتری شما یک تبلیغ کننده باشد، نه کاربر خدمات).
سه سؤال دیگر را بررسی کنید:
- در حال حاضر، مشتریانتان برای محصولات یا خدمات مشابه چقدر پول میدهند؟
- چطور هزینه را پرداخت میکنند؟
- شما چه هزینهای بابت محصول یا خدماتتان میگیرید؟
- آیا خدمات رایگان یا مزایایی به مشتریان میدهید که رقبا نمیدهند؟
این را در خانه R$ بوم مدل کسب و کار ثبت کنید.
مجراها: CH
کلمه «مجرا» به معنی روش ارائه گزاره ارزش به هر دسته مشتریان است. مجراها عبارتاند از نیروی فروش مستقیم، فروش اینترنتی، فروشگاههای برند خودتان، فروشگاههای شرکا و عمدهفروشها. این سؤالات را در نظر بگیرید:
- چطور مشتریانتان را از محصولات یا خدماتتان با خبر میکنید؟
- مشتریانتان ترجیح میدهند از چه مجراهایی استفاده کنند؟
- چطور در ارزیابی گزاره ارزشتان به مشتریان کمک خواهید کرد
- مشتریان میخواهند چطور محصول یا خدماتتان را بخرند؟
- چطور از مشتریان پشتیبانی میکنید؟
جوابهایتان را در خانه CH بوم مدل کسب و کار وارد کنید.
رابطه با مشتری: CR
این خانه نوع رابطه مدنظرتان را با هر دسته مشتریان مشخص میکند. در اینجا، چند دسته وجود دارند.
- دستیار شخصی ویژه. در اینجا، نماینده اختصاصی به خواستهها و نیازهای هر مشتری رسیدگی میکند. به طور مثال، کسبوکارهای بسیاری مدیر امور مشتری به مشتریان باارزش اختصاص میدهند.
- دستیار شخصی. در حین فرایند فروش و بعد از آن، مشتریان میتوانند با متخصص خدمات به مشتری ارتباط داشته باشند. این کار بهصورت حضوری در محل فروش یا از طریق مرکز تماس، ایمیل یا پیام فوری انجام شود.
- سرویس به خود – مشتریان میتوانند بدون کمک محصولات بخرند.
- سرویس خودکار – سرویس خودکار هر مشتری را با ورود به سایت یا شناسه دیگر شناسایی میکند. با این کار، سرویس سلیقه مشتری را «به یاد میآورد» و با توجه به آن گزینه میدهد.
- اجتماع – در اینجا، سازمان گروههایی را با شبکه های اجتماعی و وبلاگها تشکیل میدهد تا مشتریان را تشویق به ارتباط با هم، تبادل ایده و حل مسئله کند.
- هم آفرینی – در این روابط، سازمان پا را فراتر از رابطه سنتی مشتری – فروشنده میگذارد و از مشتری میخواهد که نقش فعالتری در شکلدهی محصول یا خدمات داشته باشد. به طور مثال، برخی شرکتها مشتریانشان را به بازبینی محصولات یا تولید محتوا تشویق میکنند تا آنها را به دیگران منتشر کنند.
برای بررسی روش ارتباط کسبوکارتان با مشتری، میتوانید با استفاده از سلسلهمراتب خرید – فروش، گروه کانونی و طراحی تجربه مشتری بفهمید که مشتریان از تجربهشان چه توقعی دارند و از این اطلاعات برای برقراری روابط موردنیازتان استفاده کنید. یافتههایتان را در خانه CR بوم مدل کسبوکار ثبت کنید.
منابع کلیدی: KR
منابع کلیدی مهمترین چیز برای اثربخشی مدل کسبوکارتان هستند و هر نوع کسبوکار به منابع متفاوتی نیاز دارد.
شرکتتان میتواند منابع کلیدی را خریداری، اجاره یا طبق توافقات دیگری با شرکای کلیدی، استفاده کند.
به این سؤالات توجه کنید:
- به چه منابع انسانی نیاز خواهید داشت؟
- به چه منابع مالی نیاز خواهید داشت؟
- به چه منابع فیزیکی نیاز خواهید داشت؟
- به چه منابع مالکیت فکری نیاز خواهید داشت؟
با تحلیل VRIO روش استفاده هرچه بهتر از منابع موجود را بررسی کنید.
این منابع کلیدی را در خانه KR بوم مدل کسب و کار ثبت کنید.
فعالیتهای کلیدی: KA
فعالیتهای کلیدیتان مهمترین فرایندهای کسبوکار سازمان برای فعالیت موفقیتآمیز است. اینها عبارتاند از طراحی، تولید و ارائه محصول؛ ارائه راهحلهای جدید به مشتریان یا ارائه بستری که مشتریان بتوانند در آن معامله کنند.
فعالیتهای کلیدیتان را در خانه KA بوم مدل کسب و کارتان وارد کنید.
شراکتهای کلیدی: KP
این شبکه شرکا، ذینفعان و عرضهکنندگانی است که از آنها برای ساخت مدل کسبوکارتان استفاده میکنید. این سؤالات را در نظر بگیرید:
- چه اتحادهای راهبردی را برای ارائه محصول یا خدماتتان به بازار دارید؟
- به چه شراکتهایی برای دسترسی به منابع کلیدی مانند حوزه تخصص، مواد خام یا دسترسی به مشتریان نیاز دارید؟
- با چه شراکتهایی میتوانید به مزیت مقیاس دسترسی داشته باشید؟
- آیا با شرکتی برای کاهش هرچه بیشتر خطر و تردید همکاری کردهاید؟
- ذینفعان کلیدی محصول یا خدماتتان که هستند؟ چطور میتوانید با این افراد شراکت راهبردی داشته باشید؟
با تحلیل ذینفعان مشخص کنید که چه کسی بیشترین قدرت و نفوذ را دارد. در ارزیابی شرکای بالقوه، از فهرست مقابله ۱۰ مورد ارزیابی عرضهکنندگان برای ارزیابی دقیق آنها استفاده کنید.
شراکتهای کلیدی (فعلی و بالقوه) را در خانه KP بوم مدل کسب و کارتان بنویسید.
ساختار هزینه: C$
ساختار هزینه آخر خانهای است که باید تحلیل کنید. این خانه و tکارتان را بهعنوان بخشی از مدل کسب و کارش نشان میدهد. حالا که منابع، فعالیتها و شراکتهای کلیدی را تعریف کردهاید، تعیین این هزینهها راحت است.
یافتههایتان را در خانه C$ بوم مدل کسب و کار وارد کنید.
استفاده از آموختهها
با استفاده از بوم مدل کسب و کار برای شرکت خودتان، شناخت خوبی از مهمترین مؤلفهها برای کسبوکارتان پیدا خواهید کرد.
میتوانید با این شناخت، تصمیمات آگاهانهای درباره حوزههای زیر نظرتان در شرکت بگیرید. بخصوص برای این کار، باید مراقب باشید که تصمیمتان بههیچوجه به کل شرکت لطمه نزند. سریعاً میتوانید بفهمید که تصمیمتان کدام قسمتهای کسبوکار را بهبود خواهد بخشید و با این کار میتوانید پیشنهاداتتان را به دیگران «عرضه کنید».
همچنین، با آمادگی قبلی در اخبار تجاری یا مطبوعات صنفی به دنبال تغییراتی میگردید که تأثیر مثبت یا منفی بر کسبوکارتان خواهند گذاشت. پایههای کسبوکارتان را خواهید شناخت و میتوانید مراقب تغییراتی باشید که بر اینها تأثیر میگذارند.
یکی دیگر از مزایای بوم مدل کسب و کار این است که تأثیر متقابل بخش شما و بخشهایی دیگر شرکت را بر هم مشخص میکند. این کمک میکند که تمام بخشهای کسبوکارتان با یکدیگر بهتر کار کنند.
تهیه و تنظیم:گروه تحقیقاتی ثروت تفکر
دیدگاهتان را بنویسید